社交电商和内容电商时代,品牌、KOL达人、平台(包括双微、小红书、抖音、淘宝以及各大新兴电商),都热衷于种草。然而,好的种草内容能让消费者深深记住产品卖点,乖乖交出钱包;但更多时候,内容尽管是由KOL发出,最终也仅仅是一波投放,精明的消费者也没那么容易被种草了。我们经常讲一个词叫种草,对这个词有了很多思考,这篇文章我们就来聊聊投流和种草。

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一、什么是种草?

当流量红利消失的时候,占领消费者心智就变得很重要。

这就涉及到一个词,叫种草。

什么意思呢?

就是有一些品牌,你看到后可能不会立刻下单,但是它会影响你的心智。等你需要的时候,你会第一时间想到它。

举个例子。

比如,一个孕妇。从她知道怀孕的那一刻起,就开始准备购物清单,因为她有大量的东西要买。

要买婴儿床,要买尿片,奶粉等等,如果知道男孩还是女孩,还要买衣服,买玩具,买各种各样的东西。

所以,要买东西这个决策,可能从她知道怀孕就已经开始了。

但期间,她要花几个月的时间来决定什么时候买,在哪里买。在这个漫长的过程里,她可能会不断地看,不断对比,看哪个商品好,什么时候买更划算。

这时候通过投流,让她刷到商品,她也不一定会买,她对买东西这件事是非常谨慎的。

在这种情况下,所以你怎么投流都没用。

那这时候你唯一的价值是什么,就是种草,通过种草去影响她的心智。

让她觉得这个商品质量很好啊,那我再看看,直到有一天,终于决定要买了,即使期间她可能看了数不清的品牌,下单的一定是让她印象深刻的品牌。

比如,你想买去屑洗发水,如果你在刷的时候被海飞丝去屑很有效这个点打动了。然后某一天海飞丝打折,第二天就恢复原价了,当平台把这个打折的消息投流给你的时候,你可能想都不想,“啪”,连买三瓶。

所以,投流影响的是购买,而种草影响的是心智。

二、通过种草,占领消费者心智

对品牌商来说,影响购买是一个独立行为,影响心智是另一个独立的行为,都很重要。

所以品牌商应该去哪呢?

去那些能影响消费者购买决策的平台,平台想办法让消费者分享他们真实的购物体验,使用体验,生活方式。来自消费者真实,具体,打动人的分享,绝对要比品牌的自说自话有价值。

消费者很有可能,因为一个真诚的分享,坚定了自己原来的决定,或者改变了决定。好的品牌,就在这样的分享中,被种草了,然后消费者会因为这些真实的分享产生购买行为。

之前我们举过一个例子。浪琴有一款“心月手表”,最初并没有在中国内地上市。也就是说,这款手表在中国内地,没有“品牌”,当然也就没有“流量”。

然后,有些中国用户在迪拜、香港、澳门等地买到了这块表。他们很喜欢,便忍不住在平台上分享手表的“上手图”。没想到,很多用户被他们的分享种草了。

然后大家就开始讨论,为什么这么好看的手表,居然没有在国内上市。然后,有很多用户拿着被种草的图片,去线下门店问。门店也很奇怪,于是就向浪琴总部反馈。浪琴总部也没想到这款心月手表,居然在中国这么受欢迎,于是正式把它引入到了国内。

上市后,浪琴自己的电商,以及所有的线下门店,心月很快成为一个爆款产品。

这就是一个“种草”的价值,产品好,是品牌商自己的。但种草能力,是平台加持的。

对品牌商来说,其实已经过了买流量就有收入的阶段了,因为互联网用户已经到了一个天花板,有些 App 月活已经10亿左右了。中国人一共 14 亿,再怎么样也不可能 15 亿。

但竞争确实还是越来越激烈,当流量红利消失的时候,占领消费者心智就变得很重要。

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三、为什么选择小红书种草

小红书是一片新的流量蓝海,是一个非常好的种草平台,在上面种草合理且用户不反感,它能够为品牌能够带来非常可观的销售数据。

小红书的内容形式更贴近生活场景,它里面会有一些好物推荐,会有单品的物品名册,所以我们在上面卖货和做产品推广很合理,最主要的是用户也爱看这些。

我的一些女性朋友真的很夸张,她们关注了一些网红,网红推荐的产品她们都会去买,包括一些美容类的仪器,即便她用了一两次就不用了,决定再也不买网红推荐的产品,但过了一段时间又会忍不住去买。

这也是我下定决心一定要做小红书的原因,它的带货能力真的很夸张,当我们看到一个成本不是特别高的东西,然后觉得它非有不可,我们就一定会买。

四、小红书种草怎么做

图文类种草是小红书最常见最基础的方式。

举我们曾经做过的一个案例,金稻是一家做美容产品的仪器,最早是做贴牌,现在开始逐步的往自己的品牌上去做一些东西,它想要投放的平台都是小红书。

我们的方法论是,第一要先分析一下产品的定位,第二准备内容,第三筛选匹配的IP。

首先,分析产品的定位。

美容仪的关键词有超声波、去黑头、清洁毛孔和提拉紧致脸部,我们要明确这个产品的定位,再去准备更精准的内容,然后用更精确的IP去带它。

其次,准备内容。

小红书的内容跟微博完全不一样,小红书的内容是人格化的,比如像封面之类的,小红书的封面可以做的随便一点,但是一定要吸睛。

小红书的内容一定是人格化,一定要让用户感觉到我们是真实的在用这个产品,我想把这种状态分享给大家,分享给我的粉丝,分享给打开这条笔记看的那个人,这样会有一种真实感。

第三,筛选匹配的 IP 。

我知道很多厂商客户可能萌生过一些念头,可能想过要自己做IP,我不建议大家自己去玩,也不建议大家去找机构代运营。

当我们离开了这个机构后,虽然 IP 依旧是我们自己的,但是没有机构扶持,我们无法保证 IP 的数据不会下降。

所以最好的方案是,我们按照我们的需求去找现有的IP,精准匹配适合的的IP。

回到案例,当厂家想推按摩仪的时候,他们把这个需求提过来,我给他们精确匹配好,找到一个适合给按摩带货的IP,然后我根据这个来做,这是最快的。

五、笔记类内容运营怎么玩

小红书的内容运营有很多,我们先看最基础的一类,笔记类。

1、素人笔记 :

我在刚开始做小红书的时候,我不只是做了我自己的号,我肯定是垂直于某一领域的,不可能是全品类的。

所以我们一定要培养一大批的号,而这批号最好都是素人,他们可以从零开始,但是一定要有真实感。

比如我们在小红书上看到了一个年纪比较大的妈妈类的人,她给我们分享了一个东西,她拍的照片和文案都特别的真诚,给我们踏实感,让我们觉得这是真的,她是真的使用过这个产品然后才分享给我们的。

这就是素人的重要性,它是一个真正的纯用户导向,一个真实体验感受的分享,而这就是小红书的人群所关注的点。

2、安利文章 :

在小红书平台上,我们发的安利文章或者使用笔记,只要内容写得真实,不是广告,账号质量也还可以,基本上都会上热门。这个热门不是指我们去买了这些资源位,而是小红书平台自己会去推的。

文章内容千万不能是那种软广,我见过很多刚运营小红书的人,他们看中小红书就是想带货,所以他们在发内容的时候也很直接,直接把产品页发出来。

但是小红书的用户在意的不是这种参数性的东西,她们想看的是使用者自己的状态和真实的产品体验。

我们的头像最好是有真人露脸的,内容介绍最好不要留联系方式,不要太商业化了,用户看着就会觉得很假。

我们一定要有一种很真实的感觉,核心的点是要真实。

3、软广植入:

我们不能把广告植入做得那么直接,但是还是有一些擦边球,一些投机取巧的办法。

比如我们可以用小号在评论区要店铺名字或者购买链接,然后我们再用大号在评论中去回复一下店铺的名字,这是一种比较简单直接的办法,但是确实可以,而且效果很好。

最重要的是小红书是能够直接发正规的链接的,当我们与天猫或者京东建立品牌合作之后,我们可以在笔记内直接看到该笔记中提到的这个产品是什么,我们点击可以直接购买,这个是一个最正规的方法,而且这个流量肯定会很大。

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六、文案类的内容运营怎么玩

然后我们看一下文案类的内容运营。

1、明星带货:

小红书平台上有很多明星在里面,他们是在和小红书平台合作的,因为他们自带流量,当他帮你带一个商品的时候,即便是商品溢价很高,他的粉丝群体也还是会接受的。

明星用自己给产品做背书,粉丝们会觉得经过他们偶像认证的产品一定是靠谱的,他们向偶像靠拢,一定会去购买,更何况还是偶像自己拍的照片,自己使用过这个产品。

2、专家种草 :

在小红书上,鸡汤类的内容是不容易上热门的,没有干货的文章,用户基本上不会点开。而专家种草类的文章是比较容易火的,它是知识性比较强的,它可能是一个碎片化的笔记,但是它一定得是一个知识性比较强的干货或者教程,最好还是通俗易懂的。

当我们把一个非常复杂的东西通俗易懂的讲给粉丝听了之后,他们会更容易吸收,粉丝也自然会关注我们,因为他们觉得能从我们身上获取东西,获取信息,这就是专家型的种草。

3、定向销售:

还有一种是定向销售,我们必须得要明确用户的需求以及发展的方向,然后再去分享自己的真实体验。

比如我们推广一个护肤品,我们一定要根据产品的功效去匹配我们的肤质或者皮肤状态,这样做的目的是为了精准定位到产品想要服务的用户。

七、小红书怎么做推广

有了好的内容运营,我们还要学会做品牌推广,这样才能最大发挥种草优势。具体怎么做呢?

1、联动霸屏。

有一项研究表明,81%的消费者会因高频出现的内容而影响他们的购买决策。

例如,城外圈通过大数据分析、目标人群画像以及同行竞品词数据构思话题,从一个网红到几十个网红一起的「安利」,吸引各路KOL形成独特的UGC氛围,并同步推出粉丝互动活动,借助粉丝力量产生病毒式裂变。

通过联动霸屏实现全媒体覆盖之后,我们再把那些有效的、有价值的消费者给筛选出来,这个就是霸屏的意义。

2、明星KOL爆款推荐。

用户对KOL的长期性关注会让他们产生一种认同感。例如我发的那些笔记多了之后,有好多人来是私信问我关于电子产品或者数码产品的疑虑,他们认同我的理解,觉得我推荐的东西一定靠谱。

这种爆款推荐的策略不仅能够帮助品牌获得海量的曝光、高效的流量和特别良好的口碑,还能实实在在的收获销量转化。

3、红人种草测评。

用户阅读完红人发布的产品测评内容,会在评论区进行交流,慢慢的会建立起一种社交关系,这种社交关系是依靠了用户对网红的认同感而自发建立的。

这种方法,首先成本特别的低,我们只要把内容和评论维护好了,它会自发传播;第二是种草特别的容易,只要我们做好口碑和弄准定位之后,用户就会自己口口相传,这就是小红书平台所能够带来的一些优势。

八、小红书推广要注意什么

同样在小红书在推广,有的商家效果非常好,有的却效果寥寥,为什么差距这么大这么明显?在小红书推广要注意什么?

1、官方扶持的重要性

在小红书平台上,我们一定要跟平台做强绑定,因为官方扶持很重要。比如我们做了同样的内容,我们直接发,只能获得一个阶段基础的热门投放,但如果我们有了官方扶持,官方会给我们一些流量推荐,就很有可能会上热门。

我们作为MCN机构,会去跟小红书平台谈一个资源置换,小红书平台需要内容供应,它不可能自己做,它需要引入新鲜血液为它生产内容,而这些是我们擅长,我们可以给它提供想要的内容。

我们跟小红书平台资源置换要的是免费的广告位和各种曝光渠道,包括线下活动。

2、数据分析的重要性

对于广告投放,我们要做数据分析,这样我们才能知道我们投的东西值不值,选的IP对不对,做的内容有没有达到一个最大化的利用。

我们可以利用平台内的基础数据进行分析,比较直观的就是数据流量、粉丝关注和投放的平台时段怎么怎么样;我们也可以对我们选的网红做一些数据分析,比如他的互动量是个什么样的。

对于这些数据,我们定期做一些整理分析,当我们发现问题的时候,我们就可以及时调整,而如果我们不做数据监测,我们的投放一做就是半年的,可能就白做了,所以数据分析最重要的意义就是及时调整。

我们种草就是为了带货,如果不给自己定一些最基础的KPI,就可能是在纯烧钱,所以我们要给自己定KPI,给我们要签的那些网红和机构定KPI,给他们施加压力,让他们把自己的内容做的更精准,最终可以把货给卖出去。

九、小红书种草的误区

很多人看到了小红书种草的好处,也纷纷开始在小红书的运营,但做的好的却不多。这是因为他们犯了这几点错误:

1、内容吸引力和实用性不足;

2、小红书号定位调性不清晰。如果没有机构的培养和孵化,素人账号发的内容会比较乱,他的定位会比较模糊,找到自己的调性可能会有点难;

3、关注的用户群体不匹配。如果没有机构介入,我们很难去做好一些精准匹配,我们筛选到的IP不一定通用;

4、广告植入生硬、笔记曝光量低。

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十、小红书操作误区怎么解决

针对以上这四点问题,我们怎么解决呢?

1、小红书号人格化。

我们运营小红书账号,一定要有一种人格化的属性,我们看起来得像是个真人,我们发的内容不要是很官方、很专业的,要像个素人,要让用户感觉真实,这是一个人格化的属性。

2、适当的做一些营销互动,增强跟消费者之间的亲密感。

当我们有了大量的IP之后,我们一定要定期举办一些活动,选至少十个以上的IP去参加活动,做到类似于之前说的联动霸屏。我们做了营销互动之后,不仅产品内容曝光的几率会提高,而且还能加强消费者跟IP之间的亲密感。

3、与消费者保持紧密的联系,及时反馈。

消费者在被种草后,购买并用过产品,他们一定会提出自己的消费意见,第一种是给产品的反馈,希望产品可以进行改进,第二种是使用笔记,希望更多人可以使用这个产品。而我们要做的很简单,把这些内容都记下来,最后整理并发出来,要让粉丝们知道我们在时刻关注他们,我们很在意他们的想法。

4、为消费者策划一些惊喜,建造利益关系。

这点跟微博抽奖很像,我们可以举办一些线下的活动,给现场的粉丝送礼品,多建造一些利益关系,因为只有我们给消费者实实在在的利益,他们才会去长时间的依赖我们,我们要用利益去绑定粉丝们5、笔记内容定位更准确,更高质,找准目标消费群体。

十一、小红书种草要注意什么

在小红书种草的过程中,有五大原则需要注意:

1、圈层传播:“人以群分”,抓准眼球的信息在同个圈层内的传播速度会更快,能激发“受众——受众”的自传播。

2、真实:真实是永远的套路;种草内容是关键,要让粉丝们相信是 KOL 用了以后真心推荐,那KOL的内容怎样才是真实,第一是亲自体验产品,第二是发自内心的使用心得,产品测评。

3、带货节奏:新品上市站内外节奏全打通;控评引导转化,监督舆论走向,在每一个阶段投放出适合的内容,多维评论内容引发共鸣。

4、有始有终 :做好各平台露出,关联电商关键词搜索,让用户看到标题与关键词然后能搜索到产品,展现遍地种草效果。

5、SEO(搜索引擎优化):做好总结和及时复盘,每一天投放后及时与客户沟通统计看电商搜索量数据,再反推KOL的推广效果。包括账号类型选择,发布时间是否合适,发布内容是否种草,KOL的推广效果,从而选出下一轮的种草种子账号。

在信息大爆炸的数字营销时代,产出优质内容是决定种草成效的重要一环。

基于产品特性,结合消费者爱看爱买内容的特点,产出精细化、定制化内容,才能俘获消费者的心智,成功种草。

总结

种草,就是有一些品牌,你看到后可能不会立刻下单,但你因为看到别人的分享,对这个品牌产生了信任,它影响了你的心智。等你需要的时候,你会第一时间想到它。

投流是一种非常有效的行为,但随着流量费用越来越高,你通过投流能获得的利润会逐渐被摊薄。

这时候,你就要通过种草,通过真实的内容分享,影响消费者的心智。

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